Следват любопитни психологически експерименти, демонстриращи много силни методи и тактики за скрито убеждаване и манипулация!
Въпросът защо някой – или нещо – притежава качеството да убеждава съвсем не е толкова прост, колкото ни се струва. Разпознаваме го, когато го видим, но какво точно представлява „то” невинаги e очевидно.
Помислете над следните два примера от литературата по психология:
Първият е един експеримент, проведен по време на президентската кампания на Роналд Рейгън и Уолтър Мондейл през 1984 г.
В продължение на осем дни преди изборите група психолози начело с Браян Мълън от Сиракузкия университет записват на видео три вечерни новинарски програми, които се излъчват в цялата страна. Тогава, както и сега, водещи на емисиите са Питър Дженингс в Ей Би Си, Том Брокау в Ен Би Си, и Дан Радър в Си Би Ес.
Мълън преглежда записите, изважда всички моменти, в които се споменават кандидатите, и по този начин получава 37 отделни сегмента, всеки с продължителност от около две и половина секунди. После прожектират тези сегменти с изключен звук на група произволно избрани хора, от които се иска да оценят изражението на лицето на всеки от водещите във всеки един от сегментите. Участниците в експеримента нямат представа нито каква е целта на експеримента, нито за какво говорят водещите. От тях се иска само да оценят емоцията, изразена на лицето на водещия по 21-точкова скала, като най-ниската оценка е „крайно негативна”, а най-високата – „крайно позитивна”.
Резултатите са силно интригуващи
Дан Радър получава 10.46 точки (което означава, че изражението му е почти неутрално) когато говори за Мондейл, и 10.37 точки – когато говори за Рейгън.
Той изглежда по един и същи начин, когато говори и за републиканеца, и за демократа. Подобен резулат се получава и при Брокау- той получава 11.21 точки за Мондейл и 11.50 за Рейгън. При Питър Дженингс от Ей Би Си обаче резултатите са твърде различни. Когато споменава Мондейл, неговият резултат е 13.38 точки.
Но когато говори за Рейгън лицето му така се оживява, че бива оценен на 17.44 точки. Мълън и неговите колеги правят всичко възможно да намерят някакво невинно обяснение на този факт. Възможно ли е например Дженингс по принцип да има по-изразително лице от своите колеги? Отговорът като че ли е „не”.
На участниците се показват и други контролни откъси с тримата водещи, когато те говорят по теми, които са еднозначно тъжни (погребението на Индира Ганди) или радостни (важно откритие за лечението на вродени болести).
Тогава Дженингс не получава по-високи от колегите си резултати при обявяването на веселите събития, нито пък по-ниски – при тъжните.
По-скоро напротив – в тези случаи неговото лице е най-малко изразително.
Дженингс също така не е човек, на чието лице е изписана непрестанна радост. Отново като че ли точно обратното е вярно. При съпоставка на „радостните” откъси той получава 14.13 точки – значително по-нисък резултат и от Радър, и от Брокау.
Така изследването стига до единствено възможното заключение – че лицето на Дженингс изразява „значително и забележимо пристрастие” към Рейгьн.
Експериментът става още по-интересен
Мълън и колегите му се обаждат на хора от различни градове на страната, които редовно гледат тези новинарски емисии и ги питат за кого са гласували.
При всички случаи се оказва, че измежду тези, гледали Ей Би Си (телевизията, чиято емисия води Питър Дженингс-тоя дето харесва Рейгън), броят на гласувалите за Рейгьн е много по-голям, отколкото измежду хората, гледали Си Би Ес или Ен Би Си. Едва забележимото пристрастие към Рейгьн, което е изразено на лицето на Дженингс, изглежда е повлияло на гласуването на зрителите на Ей Би Си. Както сигурно се досещате, екипът на новинарската програма на Ей Би Си енергично оспорва това изследване.
Трудно е да се повярва в истинността на резултатите.
Мисля, че повечето от нас инстинктивно ще приемат, че причинно-следствената връзка е по-скоро обратната- поддръжниците на Рейгьн са привлечени от Ей Би Си тъкмо заради пристрастието на Дженингс, а не обратното.
Но Мълън твърди доста убедително, че това не отговаря на истината.
Така например на друго, по-забележимо ниво, каквото е подборът на сюжети в новинарските емисии, се вижда, че Ей Би Си е мрежата, която е най-враждебна към Рейгьн – което, ако следваме същата логика, спокойно би могло да накара заклетите републиканци да зарежат новинарските емисии на Ей Би Си в полза на тези на конкурентите им. И за да отговори на въпроса дали резултатите му не са просто плод на някаква случайност, по време на кампанията между Майкъл Дукакис и Джордж Буш четири години по-късно Мълън повтаря своя експеримент и получава абсолютно същите резултати.
Дженингс се усмихва повече, когато споменава кандидата на републиканците – твърди Мълън, – и при телефонното запитване зрителите на Ей Би Си отново проявяват по-голяма склонност да гласуват за Буш.
Още един пример за тънкостите да убеждаваш
На голяма група студенти е съобщено, че ще участват в маркетингово проучване на компания, произвеждаща хай-тек слушалки. Всеки получава чифт слушалки, като му се казва, че компанията иска да ги изпробва как работят, когато слушателят е в движение -например като подскача нагоре-надолу или като клати главата си.
Всички студенти слушат песни на Линда Ронстат и на „Ийгълс”, а накрая им пускат изказване по радиото, в което се твърди, че таксата за обучение в техния университет трябва да се вдигне от 587 долара, колкото е в настоящия момент, на 750 долара.
Докато прослушват записа на въпросното изказване, една трета от участниците са помолени да клатят енергично глави нагоре-надолу.
Следващата една трета имат за задача да поклащат глави наляво-надясно. Последната една трета е контролната група – те изобщо не движат главите си.
След края на експеримента на всички раздават кратък въпросник за качеството на песните и ефекта от тръскането на главите.
Накрая е вмъкнат и въпросът, чийто отговор всъщност интересува учените: „Каква според вас би следвало да бъде учебната такса тази година?”
Отговорите на този въпрос звучат точно толкова невероятно, колкото и резултатите от предишния експеримент.
Студентите, от които не се изисквало да поклащат глави, не са особено развълнувани от изказването по радиото. Според тях подходящата учебна такса е 582 щ.д. – или почти същата, каквато е към дадения момент.
Поклащалите глави настрани (макар и да са си мислели, че по този начин изпробват качествата на слушалките) силно се съпротивляват на предлаганото увеличение. Те искат таксата да спадне средно до 467 щ.д. на година.
Студентите, които са имали за задача да поклащат глави нагоре-надолу обаче, възприемат изказването като много убедително. Те искат таксата да се повиши средно до 646 щ.д.
Простият акт на поклащане на главата нагоре-надолу, уж по съвсем друга причина, е достатъчен, за да ги накара да одобрят политика, която възнамерява да бръкне в собствените им джобове. Излиза, че кимането има точно толкова сериозен ефект, колкото и усмихнатото лице на Питър Дженингс при изборите през 1984 г.
В тези две изследвания се съдържат важни изводи за нещата, които правят човек като Том Брокау (както впрочем и всеки продаващ себе си или нещо друго) толкова влиятелен.
- Първият е, че очевидно малките неща често могат да бъдат не по-малко решаващи от големите.
- Вторият извод от тези изследвания е, че безсловесното внушение е точно толкова важно, колкото и словесното – или дори по-важно.
Начинът, по който казваме нещо, може да се окаже по-важен от това, което казваме.
В края на краищата Дженингс не прави открити коментари в полза на Рейгън тук и там по време на новинарската си емисия.
Едно от заключенията на авторите на изследването със слушалките – Гари Уелс от университета в Албърта и Ричард Пети от университета в Мисури – е, че „телевизионните реклами биха били най-ефективни, ако се показват изображения, принуждаващи зрителите да движат главите си нагоре-надолу (подскачаща топка, например)”.
Най-елементарни движения на тялото и физически реакции могат да оказват огромно въздействие върху чувствата и мислите ни.
- Третият и може би най-важен извод от тези изследвания е, че убеждаването често въздейства по начин, за който ние не си даваме сметка.
Посланията на усмивките и кимванията не са подсъзнателни. Те са недвусмислени и открити. Просто са труднодоловими.
Ако попитате кимащите с глава защо са поискали да се увеличи учебната им такса така драстично, бъркайки по този начин в собствения си джоб, никой не би ви отвърнал „защото, докато слушах този материал, кимах с глава“.
Вероятно ще кажат, че изявлението им се е видяло доста смислено или задълбочено. Те ще обосноват мнението си с някой по-очевиден и по-логичен довод.
По същия начин зрителите на Ей Би Си, гласували за Рейгън, за нищо на света няма да признаят, че са гласували така само защото Питър Дженингс се е усмихвал всеки път, когато е споменавал името на президента. Ще ви кажат, че харесват политиката на Рейгън или пък че той си върши добре работата. На тях никога няма да им хрумне, че са били убедени да достигнат до това заключение от нещо така случайно и наглед маловажно – като една усмивка или едно кимване от страна на водещия.
С други думи, ако искаме да разберем защо човек като Том Гау е толкова убедителен, трябва да се вгледаме отвъд безспорното му красноречие.
Трябва да потърсим недоловимото, скритото и неизреченото.
източник: lifehack.bg
автор: Христо
